Doorgaan naar artikel

Rob de Louw - CBC Nederland

Interview met Salesbazen - podcast over sales

Hoe worden mensen succesvol? Hoe houden succesvolle mensen dat succes vast?

Rob de Louw sinds 1 juli jl. bestuurder en DGA van Canon Business Center Nederland (bestaande uit 8 vestigingen door heel Nederland). Hij was winnaar van de TOP 50 SMA verkiezing in 2014. Uitgeroepen tot de “meest invloedrijke commerciële leider van Nederland.” Heeft voor Océ 4 jaar in Azië gewekt als “ Salesbaas” en zat 10 jaar in de Directie als Commercieel Directeur bij Canon en Océ in Nederland.

 

Shownotes

Mijn inspiratiebron is een filosofie die ik gebruik in mijn dagelijks leven en onderdeel van mijn denken is geworden. Als manager daagt ik mijn mensen voortdurend uit om op zoek te gaan naar kleine verbeterslagen. Leef met de KAIZEN-filosofie “Een reis van duizend kilometer moet met de eerste stap beginnen.”. De kunst van Kaizen: “met kleine stappen naar grote doelen”. Immers alle grote dingen hebben een klein begin.

Ondanks de Japanse naam werden kleine stappen voor blijvende verandering het eerst systematisch toegepast in Amerika tijdens de WO 2. Amerikaanse fabrikanten moesten versneld eigen tanks, wapens en voorraden opbouwen. De Amerikaanse regering spoorde de leveranciers aan om niet nieuwe ontwerpen te maken. Daar was immers geen tijd voor maar om te zoeken naar verbeteringen met huidige apparatuur. Iedereen van het laagste tot het hoogste niveau werd aangespoord om manieren te bedenken om de kwaliteit en de efficiëntie van de defensie producten te verbeteren. Deze filosofie van kleine stappen naar verbetering (Kaizen) werd na WO 2 geïntroduceerd in Japan op het moment van de wederopbouw van Japan.

Tijdens mijn MBA-studie aan de Webster University in St. Louis vertelde een hoogleraar mij over de Kaizen-filosofie. “Kaizen betekent ‘continue verbetering’ in het Japans. Het uitgangspunt van Kaizen is dat je grote veranderingen en successen alleen kunt bereiken door kleine stapjes te zetten. Geen revolutie maar evolutie. Zoals gezegd een reis van duizend kilometer begint ook met één eerste stap. Een kleine stap kan je leven echt doen veranderen.

Vervolgens stel je jezelf een nieuw doel: de volgende stappen op jouw reis. Als je eenmaal zo denkt, dan kun je deze denkwijze ook heel goed in je werk toepassen. Kaizen geeft je een ‘ja en-gevoel’ in plaats van ‘ja-maar’. Het creëert een can do-mentaliteit! Belangrijk is dat je zelf de verandering bent die je in anderen wil zien. Sta niet langs de lijn, maar geef zelf een goed voorbeeld. Alleen dan zal de rest je volgen.

” Wanneer je elke dag een verbetering aanbrengt, vinden uiteindelijk grote prestaties plaats. Wanneer je elke dag een beetje verbetert, bereik je uiteindelijke een grote verbetering. Niet morgen, niet de dag daarna, maar uiteindelijk ontstaat er een grote groei. Kijk niet naar een grote snelle verbetering. Zoek dagelijks naar een kleine verbetering. Dat is de enige manier waarop het lukt en als het dan lukt heeft het ook echt een blijvend resultaat”.

Voor mij is de Kaizen-filosofie onderdeel van mijn denken geworden. “Elke ochtend in de auto stel ik mezelf een doel voor die dag. Dit kan zowel op privé als op zakelijk gebied

zijn. Als ik dat doel aan het eind van de dag behaald heb, kan ik met een positief gevoel op die dag terugkijken. Als manager daag ik mijn team voortdurend uit om op zoek te gaan naar die kleine verbeteringen. Als iedereen elke dag één kleine stap zet, houden we onze klanten tevreden en blijven we de concurrentie voor.” Confronteer jezelf met het moeilijke zolang het nog makkelijk is; bereik het grote doel met een reeks kleine stappen.

Het geheim van een goede leider zit het met name in je ‘people skills’. Ik noem mezelf dan ook motivatiemanager. Ik stop veel tijd in het echt leren kennen van mijn medewerkers, hun competenties en wat ieders specifieke motivator is. Dit is geen eenvoudige taak want “iedereen is uniek” maar hierdoor creëer je wel veel vertrouwen. Mijn belangrijkste taak als leider is namelijk vertrouwen weten op te bouwen. Als mensen je mogen en vertrouwen, zullen ze ook hard voor je kan werken. Belangrijk is als leider geen Ja-maar mentaliteit maar een Ja-en mentaliteit te promoten. In plaats van te bedenken wat er zou moeten zijn, maar niet is, laat jouw mensen zien wat er is en wat je er zou mee kunnen doen. Stel vragen zoals: Ja- en hoe zorgen we dat het werkt; Ja-en wat als het lukt hoe ziet de wereld er dan voor ons uit. Ja-en is een open levenshouding waarbij we denken in termen van wat wel kan en waar we denken in kansen en mogelijkheden. Kaizen is de manier om jou te leren in Ja-en denken; bij elke stap word je uitgedaagd om creatief te denken. Met als resultaat meer vernieuwing en innovatie. Koester de ja-en-zeggers in sales. Zij die durven te dromen en te doen. Zij die denken in mogelijkheden. Zij bereiken het onbereikbare keer op keer en zorgen dat het wel werkt en dus gaat lukken.

Een voorbeeld voor mij is Steve Redgrave die ik ooit persoonlijk heb mogen ontmoeten. Sir Steve Redgrave de man die 5 keer een Gouden medaille met roeien won op 5 Olympische spelen. Zijn laatste medaille won hij zelfs toen hij een diabetes patiënt was. Een ongeëvenaard succes! Zijn inspiratiebron was het Kaizen. Hij wist bij elke nieuwe Olympische Spelen dat hij ongeveer 4 seconden sneller moest roeien. Een onmogelijke opgave als je alles al hebt gegeven. Hij deelde zijn schema zo in dat hij elke maand een methode vond om 1/10 seconde sneller te roeien om zo via kleine stappen het resultaat te bereiken. Tijdens het diner zei hij mij: ‘sometimes quite small changes can bring about significant but subtle reinvention’. Hij schreef het boek ‘Enduring Success’ waarbij mijn favoriete quote dan ook is:

‘One of the foundations of enduring success is to recognize an opportunity when it comes your way and then have the courage to make most of it’.

Naast Kaizen zijn er m.i. nog drie andere belangrijke voorwaarden van succes op langere termijn: Building Better Business Together, Balcony and the dance en celebrate successen & have fun.

Samen werken om het optimale resultaat te behalen, geeft iedereen energie. Want in de basis wil iedereen het uiterste uit zichzelf halen. Het is alleen belangrijk dat je iedereen in zijn kracht zet. Zet de juiste mensen op de juiste posities. Wees duidelijk en ben transparant zodat mensen weten waar ze aan toe zijn en neem mensen op periodieke basis mee in de strategie van het bedrijf.

Mijn talenten selecteer ik op twee kwaliteiten. Ik kijk naar coachability en karakter. Als je iemand voor je organisatie zoekt, kan een sollicitant misschien een geweldig CV hebben maar toch niet de juiste zijn voor de baan. Staat iemand echt open om te leren

oftewel is diegene echt intrinsiek gemotiveerd om zichzelf te verbeteren. Een sterk karakter zorgt voor de mentale kracht en de bereidheid om zich vol voor de salesjob in te zetten.

De kernvraag voor mijn bij een sollicitatie: “Krijg ik van hem of haar positieve energie”. Het gaat immers ook om het team, daar moeten ze iets aan toevoegen. Hoe groot de druk ook is om iemand te vinden, doe het niet als je gutfeeling niet goed is.

The balcony and the dance. Een metafoor; dans regelmatig met je mensen maar sta ook regelmatig op het balkon en kijk hoe de mensen met elkaar dansen. Een goede leider danst maar kan ook goed reflecteren. Het lijkt zo logisch maar weinig managers zijn echt in staat beide zaken te doen.

Hard en slim werken is belangrijk, maar je moet vooral plezier hebben om succesvol te zijn. Vier alle successen en je zult ontdekken dat jouw team steeds beter zal gaan presteren. Een succesvolle omgeving inspireert en geeft iedereen vleugels. Daarom heb ik ooit de boeddhistische gong binnen onze organisatie geïntroduceerd. Een gong met een diameter van 3 meter! Een aandenken uit mijn periode uit Azië.

Eén keer per maand nodigen we alle medewerkers uit om successen met elkaar te delen en het succes samen te vieren. Iedereen die uitzonderlijk werk heeft verricht, kan op de gong slaan. De gong geeft een bijzonder indrukwekkend geluid en geeft zodoende een ‘boost’ als jij degene bent die hierop mag slaan.

Uiteraard is dit is niet alleen van toepassing voor Sales, maar voor alle verschillende afdelingen. De persoon (of groep) wordt in de schijnwerpers gezet vanwege hun prestatie. Door dit te doen, kun je mensen echt met elkaar verbinden!

De uitdaging zit ’m op dit moment in het omgaan met de corona crisis. Ik probeer steeds de gedachte te hebben opnieuw een doel te stellen oftewel te Kaizen en erin te blijven geloven; creatief en innovatief te blijven. Samen met onze klanten moeten we de kansen pakken om hun business naar een hoger niveau te tillen, ook in de huidige, economisch zware, tijden. Het is nu extra belangrijk zelfvertrouwen uit te stralen en te geloven in onze doelstellingen. Een Can do mentaliteit; behoudt de focus en no excuses. Een positieve insteek en het vieren van successen zijn cruciaal. We moeten met elkaar mensen lol in hun werk geven, mensen zich lekker laten voelen. Samen kun je heel veel bereiken. Als je de mensen meehebt, heb je al de helft van je doelstelling bereikt. Dan ga je met 1-0 voorsprong de wedstrijd in. En daar moet je als eindverantwoordelijke de randvoorwaarden voor creëren. Juist in tijden van crisis kunnen persoonlijke aandacht en communicatie het verschil maken.”

Laat commentaar achter

Commentaar moet eerst goedgekeurd worden voordat het wordt getoond.

* Vereiste velden