Doorgaan naar artikel

Salesmensen behoefte gericht coachen

Harde salesmanagers hebben de reputatie dat ze effectief zijn. Ze zijn helder in het communiceren van de doelstellingen. Je kunnen je als verkoper de stuipen op het lijf jagen. Prettig is dat niet, maar in sommige gevallen zeer effectief.  

De neef van mijn vrouw is jarenlang salesmanager geweest bij Whoohoo, de Belgische tak van Maandag. Toen hij begon was verantwoordelijk voor het rekruteren en van engineers voor de grote farmaceutische bedrijven in heel België. Hij kwam net van de opleiding Personeelsmanagement af en begon bij Whoohoo als junior accountmanager. Binnen drie jaar heb ik heb zien doorgroeien naar een succesvolle salesmanager en hij verdiende meer dan een ton per jaar.  

Dat kwam vooral door de manier waarop hij is gecoacht door zijn directeur. Koen gaf hem het vertrouwen dat hij goed genoeg was en hij stelde steeds hogere eisen aan hem. Omdat Loukman het talent had wist hij zich altijd te redden. Als hij ergens bang voor was of een moeilijk probleem had, sprak Koen altijd dezelfde drie woorden: “Los het op.” Loukman loste zelf zijn problemen op en dat dreef hem om het uiterste uit zichzelf te halen. 

Ondanks zijn riante salaris en dito auto van de zaak heeft hij vorige week besloten om zijn baan op te zeggen. Hij was de continue druk om te presteren beu. Het was op zijn afdeling een komen en gaan was van jonge accountmanagers. Misschien is dat wel het nadeel van managers die maar één versnelling hebben. Jonge mensen die ondersteuning nodig hebben gedijen niet in zo’n omgeving. Ze worden opgebrand en verdwijnen weer snel uit de organisatie.  

Als Koen zijn prestatie gedreven benadering had gecombineerd met een meer mensgerichte benadering weet ik zeker dat Loukman nog voor hem zou werken. Ook de talloze andere accountmanagers die hebben opgegeven zouden tot presteren zijn gekomen als Koen had gekozen voor ondersteuning en begrip.  

Wat is dan de beste aanpak? Situationeel. Sterke mensen kun je uitdagen en onder druk zetten. Mensen die met gebrek aan kennis en kunde zitten kun je activeren door ze in hun kracht te zetten en training aan te bieden. Het gaat om balans in je aanpak. Als je in staat bent om elke situatie individueel in te schatten kun je veel meer uit je mensen halen en zullen ze langer bij je blijven. 

Vorige artikel Tijd voor teamontwikkeling

Laat commentaar achter

Commentaar moet eerst goedgekeurd worden voordat het wordt getoond.

* Vereiste velden